他們隔壁是銷售部門，上個(gè)月的銷冠是一位初中學(xué)歷的90后，獎(jiǎng)金領(lǐng)了4萬(wàn)。他暗戳戳算了算，這個(gè)跟他同齡的銷售，全年收入幾乎是他2倍了。

      “憑什么啊?”這位90后小哥哥顯然很不爽，覺(jué)得公司只在乎能直接收回來(lái)錢的部門，而他們做技術(shù)的部門，熬夜加班一點(diǎn)不少，價(jià)值反而被忽視了。如今傳說(shuō)公司要裁人，指標(biāo)也在技術(shù)部門和一些支撐部門，卻獨(dú)獨(dú)沒(méi)有銷售部門。有種這么多年書白讀了的不公平感。

      群友也大多支持小哥哥，各自講述著當(dāng)下寒冬的職場(chǎng)心酸。今天，先不聊公司利益分配機(jī)制的問(wèn)題。先聊聊，憑什么?


      1、低底薪高提成

      在小哥哥的這個(gè)例子里，我們可以看到，90后高收入的銷售，拿到的高收入是獎(jiǎng)金，而上個(gè)月領(lǐng)了4萬(wàn)的前提，是他得了銷冠。幾乎所有的銷售工作，都是低底薪高提成的收入結(jié)構(gòu)。很多銷售工作，甚至0底薪。

      我們?cè)谝弧⒍€城市滿大街都能看見(jiàn)的某知名房產(chǎn)中介銷售，就是0底薪。一兩個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，公司幫你墊付社保，有了業(yè)績(jī)，再?gòu)奶岢衫锟鄢绫５腻X還給公司；連續(xù)幾個(gè)月出不了業(yè)績(jī)，卷鋪蓋走人。

      0底薪意味著什么?意味著公司風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁。你有本事為公司創(chuàng)造價(jià)值，公司愿意和你分享勝利的果實(shí)；你沒(méi)本事，對(duì)不起公司不養(yǎng)閑人。

      技術(shù)部門、支撐部門是為公司的長(zhǎng)期目標(biāo)服務(wù)的，是公司的重要競(jìng)爭(zhēng)力。但是由于這些部門不僅離錢遠(yuǎn)，離風(fēng)險(xiǎn)也遠(yuǎn)，大鍋飯慣了，是最容易滋生混日子的人的。其實(shí)適當(dāng)?shù)哪┪惶蕴瑢?duì)真正有價(jià)值的人，是正向激勵(lì)。

      2、壓力巨大

      銷售是一個(gè)壓力巨大的職業(yè)。曾經(jīng)有朋友在銷售部門做培訓(xùn)，我找她辦事情，剛好看見(jiàn)他們公司清晨的銷售動(dòng)員會(huì)，所有人打雞血一樣在喊口號(hào)。剛畢業(yè)的我被嚇到了，逃到她辦公室，問(wèn)她銷售們?yōu)槭裁匆淮笤邕@么有激情?她說(shuō)：“你知道他們每天要面對(duì)多少拒絕嗎?如果不能自己鼓勵(lì)自己，不能感受到身后集體的力量，根本堅(jiān)持不下去。”

      曾經(jīng)替我們CEO去參加了一個(gè)給創(chuàng)業(yè)者開的課程。主辦方請(qǐng)了阿里著名的中供鐵軍出來(lái)的牛人來(lái)分享。中供鐵軍是阿里強(qiáng)大的地面銷售團(tuán)隊(duì)。從B2B起家的阿里巴巴，依靠著挨家挨戶地推的強(qiáng)悍銷售團(tuán)隊(duì)，培育了中國(guó)第一批互聯(lián)網(wǎng)商家。從這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，走出了一大批高管和我們耳熟能詳?shù)膭?chuàng)業(yè)CEO：滴滴打車的創(chuàng)始人兼CEO程維，美團(tuán)網(wǎng)的COO干嘉偉，大眾點(diǎn)評(píng)的COO呂廣渝，去哪兒網(wǎng)COO張強(qiáng)……

      分享者說(shuō)，他們中供鐵軍，是阿里的泥腿子。泥腿子招聘里有一條，是要招“苦大仇深”的人。什么是苦大仇深?就是你小時(shí)候的生活越苦，對(duì)自己的現(xiàn)狀越不滿越好。因?yàn)殇N售實(shí)在是太苦了，壓力實(shí)在是太大了。沒(méi)有“苦大仇深”的心理建設(shè)，不容易堅(jiān)持下去。

      3、委屈

      都說(shuō)一個(gè)人的胸懷是委屈撐大的，銷售這份工作的委屈尤其多。客戶的想法千奇百怪，需求各不相同。銷售是最直接面對(duì)客戶、為客戶提供服務(wù)的人。可能客戶對(duì)公司的產(chǎn)品不滿，可能對(duì)服務(wù)流程有疑義，可能只是今天心情不好，甚至有些人僅僅是對(duì)銷售這個(gè)職業(yè)有偏見(jiàn)。這些大多不是銷售的過(guò)錯(cuò)，但是都需要銷售去化解。

      碩士好友圣誕節(jié)剛剛在巴厘島辦了婚禮，去年12月中旬是婚禮前最緊張的時(shí)期。那兩天跟她聊天，她說(shuō)雖然是婚慶公司全包，很多事情辦得不理想，她老公現(xiàn)在專門負(fù)責(zé)跟婚慶公司的銷售吵架。聊著聊著她突然感嘆：“異國(guó)溝通好麻煩，估計(jì)那些銷售都被罵慣了吧，當(dāng)銷售還真是不容易。”

      所以這些年，聽(tīng)過(guò)身邊很多人感嘆銷售工資高、羨慕銷售工資高，可是真正自己轉(zhuǎn)去做銷售的鳳毛麟角。其實(shí)誰(shuí)心里不知道，這份工作的高淘汰率，和背后的一把辛酸淚呢。


      好的銷售，都是真正為客戶解決問(wèn)題、提供價(jià)值的人。他們也必會(huì)贏得客戶的尊重。

      1、客戶并不專業(yè)

      大多數(shù)時(shí)候，客戶并不真正清楚自己要什么，只能說(shuō)出個(gè)大概感受。有經(jīng)驗(yàn)的銷售，不僅能提供專業(yè)極致的服務(wù)，還能幫助客戶認(rèn)識(shí)自己、挖掘到他真正想要的東西。尤其對(duì)大額非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品更是如此。比如房產(chǎn)，比如婚慶服務(wù)。

      我們?nèi)ツ暝诒本┵?gòu)房，現(xiàn)在買的這套，當(dāng)時(shí)看APP里的介紹我們并沒(méi)有相中。甚至在中介小哥哥第一次推薦的時(shí)候，我們還是勉強(qiáng)去看的。當(dāng)時(shí)的中介銷售已經(jīng)帶我們看了很多套，很了解我們的需求，也了解市場(chǎng)上的房源。所以經(jīng)過(guò)好幾周的猶豫比較，不得不說(shuō)還是他推薦的這套最合適。之前的房主因?yàn)橛羞B環(huán)合同，需要趕緊賣房，拿錢去交下套首付。因此我們也爭(zhēng)取到了不錯(cuò)的價(jià)格。

      2、話術(shù)需要刻意練習(xí)

      我們做產(chǎn)品，知道要測(cè)試每一個(gè)環(huán)節(jié)客戶的流失率，以求達(dá)到最佳轉(zhuǎn)化。其實(shí)對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，這個(gè)過(guò)程更是直接。你跟客戶說(shuō)的每一句話，都可能幫助你篩選掉不精準(zhǔn)的客戶，或是幫你留住真正的購(gòu)買者。

      就比如約見(jiàn)客戶這件簡(jiǎn)單的小事，如果用開口問(wèn)題：“您什么時(shí)候來(lái)?”客戶即使有意向，也有可能會(huì)因?yàn)椴辉敢饪磿r(shí)間表思考這件事而錯(cuò)過(guò)。

      而如果改用閉口問(wèn)題：“您看您明天上午10點(diǎn)過(guò)來(lái)方便嗎?”如果客戶有意向，一定會(huì)看一下時(shí)間表，這個(gè)時(shí)間是不是可行。即使這個(gè)時(shí)間不行，你們也有機(jī)會(huì)進(jìn)一步確定見(jiàn)面時(shí)間。

      曾經(jīng)帶過(guò)一小段我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售。我去找阿里鐵軍出來(lái)的銷售大牛小哥哥請(qǐng)教話術(shù)秘訣。他告訴我，沒(méi)什么秘訣。就是不斷練習(xí)，然后把練習(xí)應(yīng)用到每天具體的場(chǎng)景中，第二天所有銷售坐到一起，把成功的案例、被拒絕的案例一起模擬復(fù)盤改進(jìn)，然后再應(yīng)用，再改進(jìn)。

     銷售和大多數(shù)職業(yè)一樣，帶著腦子下功夫。功夫到位了，再不擅長(zhǎng)的人，也在及格線上;功夫不到位，再有天賦的人，也不會(huì)有穩(wěn)定的好業(yè)績(jī)。

      3、 自己認(rèn)可這份職業(yè)的價(jià)值

      其實(shí)有很多人，在心理上，對(duì)銷售這個(gè)職業(yè)是有偏見(jiàn)的。前些天和小純聊天，她說(shuō)她業(yè)余時(shí)間做珠寶，新品珠寶在預(yù)售期就有人預(yù)約，她很有成就感。她的工作在體制內(nèi)，很多同事不理解她做銷售，甚至覺(jué)得有些丟人。但是她說(shuō)，她知道自己的長(zhǎng)期目標(biāo)，也不覺(jué)得做銷售有什么丟人。一開始做超級(jí)忙，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)也吃了些虧，但是很有成就感。

     我很欣賞她。也覺(jué)得以她的態(tài)度、認(rèn)知和能力，一定能做好。但我曾經(jīng)也認(rèn)識(shí)自己就不認(rèn)可自己做的事情的銷售。她說(shuō)她并不喜歡這份工作，也并不覺(jué)得她們的產(chǎn)品有什么特別，市場(chǎng)上很多競(jìng)品啊。她只是別無(wú)選擇。抱著這種心態(tài)，一定做不好。人是很敏感的動(dòng)物。你自己都找不到自己銷售產(chǎn)品的閃光點(diǎn)，也不認(rèn)可自己做的事情的價(jià)值，如何能打動(dòng)客戶?


      最后，聊兩句學(xué)歷。因?yàn)殚_頭的事件，顯然初中學(xué)歷，也是這位碩士畢業(yè)生很大的不爽點(diǎn)。覺(jué)得自己書白讀了。最近也有幾位讀者朋友留言，想聽(tīng)聽(tīng)我對(duì)學(xué)歷的看法。

      確實(shí)當(dāng)一個(gè)行業(yè)、或者一家公司炙手可熱、掌握選擇人才主動(dòng)權(quán)的時(shí)候，就會(huì)優(yōu)選學(xué)歷高的。甚至有的大公司只有985、211畢業(yè)的學(xué)生才有可能得到面試機(jī)會(huì)。去年某頭部房產(chǎn)中介公司，對(duì)房產(chǎn)銷售做了本科以上學(xué)歷的硬性要求。包括老員工，不論你之前業(yè)績(jī)多好入司幾年，學(xué)歷不達(dá)標(biāo)，一刀切砍掉。

      說(shuō)明學(xué)歷是有很高的市場(chǎng)價(jià)值的。它最大的價(jià)值在于，幫企業(yè)先行做了一道篩選，大大降低了用人錯(cuò)誤的成本。尤其成熟大公司，對(duì)員工都是批量化培養(yǎng)，他們需要的是一個(gè)大概率80分以上的螺絲釘。但概率是對(duì)群體而言的，對(duì)每一個(gè)個(gè)體，我們都是自己的100%。

      我們之前創(chuàng)業(yè)公司的開發(fā)合伙人，高中畢業(yè)瞅準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)賽道，上了寫代碼的培訓(xùn)班。他跟我同齡，在我和他共事的時(shí)候，他已經(jīng)是一位有10年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀程序員了，超級(jí)靠譜。每天有他坐在那里，團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人都覺(jué)得很安心。

      所以，一個(gè)初中學(xué)歷的90后，能拿到銷冠，收入達(dá)到技術(shù)部門同齡碩士畢業(yè)生2倍，定有其過(guò)人之處。我們不應(yīng)該覺(jué)得不公平，反而應(yīng)該跟他交流學(xué)習(xí)不是嗎?

      我們應(yīng)該歧視的，從來(lái)都是一個(gè)人的不努力，而不是一個(gè)人的學(xué)歷。